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因而,有商家反过来,从人(客户)的本性角度去理解会员制:容易得到的东西,反而不会珍惜,只有投入了时间、精力和金钱,才会难以放弃。从心理学层面去看,倒也不能说不对。除了开山鼻祖Costco,从这个角度出发的亚马逊、山姆会员店、星巴克的会员收费“套路”与会员客户管理体系,都被后来的国内电商平台巨头所借鉴。这些看似寻常的制度,其实是企业根据实践数据而精心设计的,为的是抢占客户心智,与之建立更紧密的联系。但前提不变,仍然是对于客户体验的极致追求。会员制的目的不是收集电话号码,不只是让优惠券的发放更加精确,而是除了商品的性价比之外,利用互联网和大数据应用的技术优势,根据客户的习惯、偏好去优化产品和服务,更好地满足客户的需求。会员制度的建立从来都不是想象中那么简单,事关整个企业运营链条与价值观的改造。愿意付会员费的客户,更值得商家珍惜。想不明白这一点,或者“拍脑袋”意图跟风割一把韭菜的商家,最终都将搬起石头砸自己的脚。

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